商超的單品收費項目，開戶費為3000～5000元，單品建檔費200～800元，單店節慶費2200～5000元，單瓶條碼費0.5～1元。這實際是告訴我們：商超的這些收費項目是有談判協商空間的。
文/路勝貞
商超費用多如牛毛，算不完，理不清，無論哪一項費用，都一點點吞噬掉經銷商的利潤，加上難見起色的銷售，遙遙無期的賬期，隨便一個都會讓人深陷泥潭，脫身不得。
但是，商超作為白酒銷售的主要渠道之一，如果想要在市場站穩腳跟，放棄商超顯然是錯誤的。那么，白酒經銷商該如何在與商超的博弈中保證盈利呢？
策略1：產品組合中尋找利潤點
很多經銷商在商超中之所以被動，就源于產品的組合，代理的產品單一。中低端產品或地產品牌的銷量大，但利潤低，價格透明度高，單憑這些，根本承受不住商超高昂的運作費用。而高端產品，利潤豐厚，但不走量，也難以攪動終端的銷售氣氛。
大品牌賺形象，小品牌賺人氣。所以，經銷商要做好手上產品的排列組合，“走量”產品營造銷售熱度，“走利”產品彌補“走量”產品的利潤空間。在不同產品的穿插組合中尋找利益最佳結合點，增強自己在商超的話語權。
策略2：節約營銷成本
省下的就是賺到的。那怎么省？
重視彈性收費
商超的收費項目【波浪線，箭頭：包括：進店費、條碼費、新品上架費、新店開業贊助費、商品質保金、促銷員管理費、節日贊助費、店慶費、扣點、海報費、堆頭費、專架費等數十項之多】多如牛毛，這些費用是經銷商運作商超繞不過的門檻，稍一疏忽大意，經銷商的利潤就被吞噬掉了。經銷商與商超打交道，就如同在迷宮中穿越層層迷霧，要直接看穿商超的底牌，不僅需要智慧，更需要勇氣。
實際上，盡管這些費用不可逃避，但是，卻可以通過談判協商來降低。例如，商超的單品收費項目，開戶費為3000～5000元，單品建檔費200～800元，單店節慶費2200～5000元，單瓶條碼費0.5～1元。這實際是告訴我們：商超的這些收費項目是有談判協商空間的。
例如每瓶0.5～1元的條碼費，按照實際情況，白酒在出廠時已經有了條碼，不像生雜海鮮等產品需要超市做條碼。但是，鑒于目前商超的強勢，這個費用還是要交，但是要交多少就大有學問。
對于這個問題，西安太白酒廠的某個經銷商是這樣做的：
經銷商先去了解同行的做法，一般商超報價就是1元，但是成交價都在8毛左右，而且，如果與商超有一定的人脈關系，還可以打折。了解這個之后，該經銷商認為這個價格合理，實際條碼成交價在0.6～0.7元之間。該經銷商的業務員與商超多次協商，幾番博弈下來，最后以6毛錢的價格拿下了條碼費。
也有些商超的主管很有原則，也很強勢，拿規則壓制經銷商，依靠談判很難解決。但規則是死的人是活的。有效挖掘和運用“潛規則”，力爭占領商超主管的“感情陣地”，在客情維護方面多下些功夫，同樣可以減少彈性收費。
例如，某經銷商在洽談業務中觀察到超市主管神色凝重，似乎心事重重，洽談未果，在約請對方吃飯被婉言謝絕之后，該經銷商沒有馬上離開。當看到主管匆忙打車離開后，經銷商跟了上去，發現原來是該主管的母親生病住院。于是，該主管在病房門口驚訝地“偶遇”了手捧鮮花的經銷商……人情債是最難還的，費用讓步自是情理之中。
合縱連橫，分攤營銷成本
白酒經銷商單身匹馬與商超談進店，注定是要挨宰的。商超會要求每個入場的供應商開一個入駐商超的“戶頭”，這個費用至少需要5～6萬元。想進商超，對經銷商的資金有較高的要求，這個時候經銷商需要合縱連橫，以分攤成本，增強盈利。
1．將產品掛靠在他人名下進場。例如，西安某酒代理在進軍民生、開元等當地一線商超時，遭遇進店成本壓力。于是，他們找到與當地商超客情較好的另一大型酒水代理。經過反復協商，最終借其之力成功入駐一線商超，借鑒其豐富的賣場陳列、理貨、促銷、配送經驗，很快站穩了腳跟。
2．終端柜臺聯合買斷。現在流行商超白酒專柜買斷經營，這能協助經銷商省去大量的單品進店費、開戶費等費用。建立商場店中店的辦法，不但最大化地避免了開戶費，而且可以利用自己的商超專柜，來經營更多的白酒，分攤單品白酒開戶成本。
但是，很多經銷商由于自身資金不足，無力買斷，這個時候怎么辦呢？可以多個經銷商聯合起來籌資買斷。
例如，西安的宏昌酒業、佳林酒業、海岳糖酒，在陜西當地屬于中小型經銷商，每個經銷商都感覺買斷渠道資金壓力非常大，因此他們共同出資買斷了當地易初蓮花超市白酒柜臺區，然后根據各自出資情況，分別劃出自己的地盤，最終如愿以償，以低成本進店。
另外，商超專柜買斷商還可以利用自己買斷的商超渠道，協助眾多中小經銷商進入商超，這樣通過更多中小型經銷商的商超渠道代理獲得更多的利潤來源。
策略3：爭取合理賬期，減少拖欠
商超占壓經銷商的賬期，已經成為其獲取收入的另一途徑。一手交錢一手交貨，銀貨兩訖，在白酒行業根本不適用。面對強勢的商超，多數經銷商無法改變這個痼疾。
那怎么辦？
做好欠賬預算，尋求廠家支持
既是痼疾，那經銷商必須做好詳細的市場開發預算，把因賬期拖延造成的資金壓滯列入預算。
盡量爭取合理的賬期，但經銷商在選擇商超和產品廠家時，還是應該提前做好兩手準備，預防自己的資金被商超套住，同時要與產品廠家協調關于商超操作的相關貨款結算和市場支持政策。
盡量爭取廠家對自己的款項及政策支持，防止因資金套牢無法開展后續營銷活動。如果遇到商超拖欠特別嚴重的情況，則必須把情況如實、及時反映給廠家，爭取廠家重新審視未來貨款結算和市場投入方面的支持。
爭取合理賬期
現在一些商超采用“實銷實結”的方式，明顯對經銷商不利。原因很簡單，因為經銷商無論發到商超多少貨，均不列為銷售。而且商超在結款時依據的是商超自身的數據，經銷商很難知道確切數字。因此，經銷商要極力避免這種只對商超有利、對自己無利的方式。
另一種結賬方式是，月結三十天。一般是經銷商與商超簽訂合同時，規定當月商超收到的貨物，過三十天后統一結賬。對于該月月初發的貨，實際賬期已達六十天。
還有一種結賬方式，賬期三十天。這是指從賣場接到貨物起三十天內結清，含第三十天。這是一個比較合理的賬期，也是對經銷商最為有利的一個結款方式，這樣可以避免因為商超貨物管理損毀而產生不必要的糾紛。
減少商超欠款借口
爭取合理賬期并不容易。經銷商“打鐵先要自身硬”，不要有把柄落在商超手里。仔細鉆研繁瑣的賣場結算流程，按流程及時提供對單、稅票，及時結清應交的商超費用，不要給商超任何敷衍的理由。
經銷商管理一定要完善，物流送貨要健全及時、財務制度要健全、管理上做精益化，這樣可以避免商超找到各種借口拖延付款，同時這種精細化管理，也是自身管理能力的一種體現。
策略4：促銷要善于借力，要有策略
只有火熱的銷售，才能讓經銷商獲得更多利潤。所以，如何促進銷售，成為經銷商在商超掘金的另一個重要手段！
那么如何促銷呢？不妨抓住以下技巧：
促銷時機巧安排
促銷是增加白酒銷量、增加盈利的方式。但選在什么時機促銷，則要看經銷商的實力。
目前，白酒行業促銷已經變為常態。尤其到了消費旺季，如五一、十一、春節等節假日，各個品牌都爭先恐后地開展促銷活動，都希望在旺季市場切得一塊大蛋糕，所以都不惜重金紛紛對終端加大投入。商超的各項費用自然水漲船高。
對于實力較強的經銷商而言，促銷活動自然要把握旺季多做，淡季少做的原則。
但是經銷商如果實力較弱，就大可不必去蹚這趟渾水了，倒不如采取常規的促銷方式，保持一個穩定的銷量就好。而在市場的平穩期，由于日常的銷量較少，很多經銷商一般不愿意費錢費力地開展力度較大的促銷活動。所以在這個時候，適宜開展力度較大的促銷活動，由于沒有激烈的競爭，商超的各種費用也很容易談好。
促銷氛圍巧打理
商超規定白酒經銷商每年都要做幾次促銷，不管你有錢沒錢。顯然，不配合只會使自己的產品在貨架上坐冷板凳。這個時候咋辦呢？
經銷商可以多琢磨一下超市的促銷方式。例如，在商超做一個堆頭，一般需要1200～3000元不等，而在掛條區的促銷費用單店只需10元/月。如果掛條區位置還不錯，那宣傳效果也不會低于做堆頭。
同樣，在商超掛KT板宣傳，效果不錯還省錢。一方面制作成本低廉，只需幾元錢，而交給賣場的費用也不多，一個月幾十元即可。一般KT板宣傳都會掛在進門口，非常醒目，效果突出。
所以，商超促銷氛圍的營造要出奇制勝，就要變換花樣地設計宣傳，劍走偏鋒方能與眾不同，讓自己提高宣傳效果的同時也能降低宣傳費用。
協同促銷更見效
促銷禮品同樣重要。大多數經銷商反映，大力度促銷也確實有效果，所以，想保住市場份額，只能跟進。但現在贈品同質化嚴重。由于贈品的同質化問題，消費者依據贈品選酒品的現象越來越少。
目前，白酒促銷常用禮品有送小瓶酒、送過季商品、買一贈一等等，促銷力度越來越大。但是，促銷不能只是跟進，而是力求在促銷中與商超合作，獲得更多的商超支持，這也是促銷成功的一個重要策略。
舉個例子，中低端白酒景芝白干的促銷禮品，除了買酒贈簽字筆、贈煙、水晶煙缸、撲克牌牌外，還與超市合作進行換購活動。購買景芝白干的消費金額達到一定數額后，可憑購物小票換購方便面、雞蛋、日化用品等生活必需品。這種活動既讓目標消費者感覺實用，從而帶動了超市的人氣，因此深受超市歡迎。當然，經銷商得到超市的“特殊照顧”也是意料之中的事了。
編輯：潘衛艷 858637569@qq.com
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