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| 放棄了商超，如何做通渠道（第6期13頁決策力版） |
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中小企業(yè)現(xiàn)在普遍面臨的瓶頸是商超建設(shè)處于劣勢，稍微有點實力的中小企業(yè)千辛萬苦擠進了商超，但是高額的費用和品牌知名度低的劣勢使其在商超中多處于很不起眼的角落，浪費了高額的促銷費用，放棄商超，做通渠道重中之重的是用人之道、流通之道及促銷之道。
一、用人之道。終端業(yè)務(wù)員是重要的銷售力量，做業(yè)務(wù)要做好人員的績效考核和工資配置。首先應(yīng)當(dāng)重金選好人，培養(yǎng)好新人。有條件的可以出高于一線品牌的薪酬請對手的骨干加入，對優(yōu)秀人才應(yīng)舍得花錢。只有精兵強將才能有機會在惡劣的競爭環(huán)境中突圍。
其次要進行良好的培訓(xùn)和激勵，良好成熟的銷售套路更容易讓他們執(zhí)行。培訓(xùn)基層業(yè)務(wù)的具體內(nèi)容主要為線路銷售，即每天或每月對一定區(qū)域內(nèi)的路線上的客戶加以巡回拜訪，定貨，收款，對結(jié)果及時反饋，完成每天或每月的銷售目標(biāo)。枯燥、瑣碎的工作必須加以嚴格的管理，完善客戶檔案登記，并建立良好的銷售獎勵方案和獎懲晉升政策，讓每名員工都生活在激情和有盼頭的工作中。
二、流通之道。流通流通，不流不通。放棄了做商超，要把費用精耕細作于中小超市和零售網(wǎng)點。
首先要優(yōu)化渠道。專注費用較低的中小超市的形象建設(shè)，打造多渠道密集型流通網(wǎng)絡(luò)。社區(qū)專賣店、團購渠道、合作連鎖，都可以打造成自己的競爭性通路渠道。密集型渠道和良好銷售氛圍也能做出形象，證明自己的實力，流通畢竟還是賣貨的主要渠道。
其次要做好鋪貨。產(chǎn)品的終端渠道鋪貨要形成銷售氛圍，在終端建立起良好的形象店、樣板店。業(yè)務(wù)員要和店鋪老板建立有競爭力的客情，使其服務(wù)是最好的，客情是最好的，利潤是最好的。
最后是做好理貨。理貨主要是做到以下幾個方面：（1）擦拭產(chǎn)品。一般業(yè)務(wù)人員的工具包內(nèi)應(yīng)備有抹布等清潔工具，在走訪市場時隨時擦拭不干凈的產(chǎn)品，使產(chǎn)品保持光亮整潔。（2）擺放產(chǎn)品。一般的原則是先進先出，日期遠的擺放在最前面，陳列面以5~6為宜，情況允許，越寬越好。（3）陳列產(chǎn)品。要做到符合陳列原則，突出、立體，并且整體協(xié)調(diào)美觀。
三、促銷之道。中小企業(yè)的產(chǎn)品一般有價格優(yōu)勢，應(yīng)該學(xué)會“變臉”，給消費者連續(xù)的驚喜。常規(guī)的節(jié)日大促銷中，某品牌買牛奶送價格不菲的大盆，屢試不爽，還形成了一種特色的銷售模式。中小企業(yè)促銷買贈要送實惠，決不能為了方便而屢次采取直接降價的方式，對產(chǎn)品的形象和價格管控都是不利的。同時，終端要有促銷陣容，強勢做促銷，拼人力、拼人氣、拼聲勢、拼氛圍，做最強的流通和最有特色的銷售。促銷員的形象氣勢都要略強于對手，產(chǎn)品不強勢人就得強勢，產(chǎn)品才可能跟著強勢。
綜上所述，中小企業(yè)能運用優(yōu)秀的人才扎實地做好流通網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護，靈活地實施促銷手段，在流通中會讓渠道產(chǎn)生不俗的成績。（劉雷/文）
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