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商業談判的主要內容是價格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項，而價格是談判中的焦點。
依照慣例，發起談判者應該先報價，投標者與招標者之間應由投標者先報，賣方與買方之間應由賣方先報。先報價的好處是能先行影響、制約對方，把談判限定在一定的框架內，在此基礎上最終達成協議。比如：你報價一萬元，那么，對手很難奢望還價至一千元。南方一些地區的服裝商販，1件襯衣如果賣到60元的話，商販就心滿意足了，而他們卻報價160元。考慮到很少有人好意思還價到60元，所以，一天中只需要有一個人愿意在160元的基礎上討價還價，商販就能贏利賺錢。當然，賣方先報價也得有個“度”，不能漫天要價，使對方不屑于談判。先報價雖有好處，但它也泄露了一些情報，使對方可以把心中隱而不報的價格與之比較，然后進行調整：合適就拍板成交，不合適就殺價。
美國著名發明家愛迪生在某公司當電氣技師時，他的一項發明獲得了專利。公司經理向他表示愿意購買這項專利權，并問他要多少錢。當時，愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經理說：“您一定知道我的這項發明專利權對公司的價值，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經理報價道：“40萬美元，怎么樣？”談判當然是沒費周折就順利結束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發明創造提供了資金。
先報價和后報價都各有利弊。一般來說，如果你準備充分，知己知彼，就要爭取先報價；如果你不是行家，而對方是，那你要沉住氣，后報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己的想法；如果你的談判對手是個外行，那么，無論你是“內行”或者“外行”，你都要先報價，力爭牽制、誘導對方。
先報價與后報價屬于謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言表達技巧方面的問題。運用不同的表達方式，其效果也是不一樣的，省保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說：參加液化氣保險，每天只交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬元的保險賠償金。這種說法，用的是“除法報價”的方法。它是一種價格分解術，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。如果說每年交保險費365元的話，效果就差多了。
有時，怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價最后加起來仍等于當初想一次性報出的高價，這就是“加法報價法”。
比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不買。但文具商可以先報筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經買了筆和墨，自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。
采用“加法報價法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。針對這一情況，作為買方，在談判前就要考慮商品的系列化特點，談判中及時發現賣方“加法報價”的企圖，只購買自己需要的商品。
優秀的推銷員見到顧客時很少直接逼問：“你想出什么價？”相反，他會不動聲色地說：“我知道您是個行家，經驗豐富，根本不會出20元的價錢，但你也不可能以15元的價錢買到。”這些話似乎是順口說來，實際上卻是報價，片言只語就把價格限制在15～20元。這種報價方法，既報高限，又報底限，傳達出這樣的信息：討價還價是允許的，但必須在某個范圍之內。
此外，談判雙方有時出于各自的打算，都不先報價，這時，就有必要采取“激將法”讓對方先報價。
假如雙方繞來繞去都不肯先報價，這時，你不妨突然說一句：“噢！我知道，你一定是想付30元！”對方此時可能會爭辯：“你憑什么這樣說？我只愿付20元。”他這么一辯解，實際上就先報了價，你可以在此基礎上討價還價了。
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>> 文章精選 >> 商業談判中的報價技法（5期64頁） 
