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出口受挫后，很多外貿(mào)企業(yè)將目光轉(zhuǎn)向了國內(nèi)，各級政府也在積極推進。除了外貿(mào)產(chǎn)品面臨號碼過大、設(shè)計過于簡潔等需要改進的方方面面外，做慣了“單純”外單生意的外貿(mào)企業(yè)，“回歸”后遇到國內(nèi)零售渠道五花八門的入場潛規(guī)則，以及需要廠家解決物流配送、售后服務(wù)等等問題，讓外貿(mào)企業(yè)感到，外銷受阻，內(nèi)銷不是坦途。
外貿(mào)企業(yè)試水國內(nèi)市場時，高額渠道費將導(dǎo)致外貿(mào)商品的零售價高出其出廠價40%左右，國內(nèi)消費者能否接受這一價格成為外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)在最擔心的事情。
一位不愿透露姓名的外貿(mào)企業(yè)負責人表示，產(chǎn)品進入20家零售門店至少要交20萬元的進店費；逢超市店慶還要交店慶費；貨款的結(jié)算時間至少要60天甚至更長，所有這些費用和成本加起來至少要在出廠價上增加40%。一個出廠價格為100元的背包，供應(yīng)給超市的價格能達到140元，再加上超市15%的加價，實際零售價要達到150元。“本應(yīng)100元的商品被賣到150元，這與此前薄利多銷的外銷模式不同，消費者能否接受還是很讓人擔心的。”
“即使達不到雙方當初約定的銷售額，零售商還是會按照約定的銷售額收取費用，生產(chǎn)企業(yè)在利潤減少的情況下，還要從自己的成本中支付這些費用。”上述負責人擔心，如果不能適應(yīng)國內(nèi)零售渠道的這些規(guī)則，那么投入零售渠道百萬元的費用就打水漂了。
“做國內(nèi)市場，單個商品的理論利潤可能比國外市場高，但整體的銷售額可能不及批量外銷。”一家玩具商老板認為，由于零售商付款滯后，企業(yè)的一些研發(fā)項目推動起來可能有困難，這些都是外貿(mào)商品開發(fā)國內(nèi)市場頭疼的問題。
外貿(mào)企業(yè)擔心非正規(guī)銷售砸品牌
談到試水國內(nèi)市場，生產(chǎn)箱包的阿萊克斯國際貿(mào)易公司的張老板擔心，如果把公司研發(fā)設(shè)計的箱包投放到小商品市場，那么幾十元的仿冒品會迅速出現(xiàn)在一些攤位上。雖然這些仿冒品的質(zhì)量和箱包設(shè)計細節(jié)難以達到自己公司產(chǎn)品的要求，但其占有價格優(yōu)勢，久而久之，公司產(chǎn)品的品牌價值就會受到影響。
目前街邊的外貿(mào)品小店、尾貨市場等地成為外貿(mào)積壓品的主要流向地，但參加外貿(mào)大集的多數(shù)企業(yè)并不想把自己庫存或積壓的商品賤賣給低端市場。
“公司有自己的設(shè)計人才和完整的生產(chǎn)線，雖然現(xiàn)在出口受阻，但還會堅持國外市場的開發(fā)。利用庫存產(chǎn)品趕大集，主要為了試探國內(nèi)消費者的接受能力和喜好，為轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場做鋪墊。”北雄玻璃制品公司相關(guān)負責人表示，大集開市之初，公司的產(chǎn)品只展不賣，現(xiàn)在雖然更改了思路，但并不只是單純處理庫存產(chǎn)品。
外貿(mào)商品內(nèi)銷需建配送售后體系
對于外貿(mào)大集上參展商品頻頻斷貨的問題，一家出口彩色編織袋的企業(yè)負責人介紹，外貿(mào)大集上帶來的都是樣品，主要想找代理商和零售商，并沒有想直接做零售。只參加了一期外貿(mào)大集的阿萊克斯國際貿(mào)易公司表示，雖然產(chǎn)品在大集上比較受歡迎，但并不會自建零售柜臺。
“如果在商場租柜臺出售箱包或者自建專賣店，那么每年的店鋪租金就是幾十萬，還要派銷售員，再加上售后、物流，以及前期投入等，對外貿(mào)企業(yè)來說會造成很大的資金和專業(yè)運作壓力；另外做零售業(yè)務(wù)資金周轉(zhuǎn)太慢，公司的研發(fā)資金也會受到影響。”阿萊克斯國際貿(mào)易公司的張經(jīng)理直言，依靠研發(fā)和設(shè)計優(yōu)勢，公司近期會在辦公區(qū)設(shè)立一個展廳，有合作意向的公司可以現(xiàn)場考察產(chǎn)品，但這個展廳并不用于零售，外貿(mào)企業(yè)不會放棄現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備，以及制造業(yè)的優(yōu)勢去開發(fā)零售。
在內(nèi)外貿(mào)企業(yè)洽談會上，超市發(fā)的采購人員介紹，雖然雙方有合作意向，但外貿(mào)企業(yè)在配送產(chǎn)品、提供促銷員等方面沒有經(jīng)驗，這需要雙方慢慢磨合。“國內(nèi)供貨商為超市提供的商品都直接送到門店，但很多外貿(mào)企業(yè)的配送能力很難達到要求。”超市發(fā)的采購人員指出，派送促銷員并提供培訓(xùn)等問題，也是外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)在需要解決的問題。
家樂福的采購人員則認為，雖然不少外貿(mào)企業(yè)想打開國內(nèi)市場，但其產(chǎn)品的具體定位有的還不太清晰，比如哪些產(chǎn)品適合商場銷售、哪些適合超市的購物人群等。“商品完善的售后服務(wù)是打開銷路必不可少的，但很多外貿(mào)企業(yè)目前還沒有這方面的服務(wù)。”
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中國雜志網(wǎng)
>> 文章精選 >> 外貿(mào)商品內(nèi)銷遭遇零售潛規(guī)則 （5期第6頁） 
